Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Менеджер по продажам удаленно: 8 бирж для поиска проектов и вакансий». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Профессия менеджеров по продажам относятся к специфическим в силу особых должностных обязанностей. Основа успеха менеджера в данной сфере заключается не только в полученных профессиональных знаниях и умениях, но в огромной степени зависит от особенностей характера, личностных качеств.
Вне зависимости от специфики деятельности, есть ряд действий, которые обязан совершать каждый сотрудник. Основа любых продаж – контроль выполнения ежедневных показателей (по факту продаж, количеству сделок, проценту выполнения плана…). поэтому специалист должен:
- Надлежащим образом вести сделки в CRM;
- Своевременно предоставлять отчетность в установленной компанией форме.
Есть и дополнительные функции и обязанности, которые может выполнять профессионал – в разных организациях этот процесс строится по-разному.
- Звонки по теплой базе;
- Обработка заявок с сайта;
- Мониторинг рынка;
- Прием входящих заявок;
- Работа с входящим потоком клиентов.
Давайте подытожим, чем занимается менеджер по продажам – выведем небольшой список общего функционала. Все эти задачи закрываются не одним сотрудником, а распределяются между представителями отдела.
- Обзвон по предоставленной холодной базе;
- Подготовка коммерческого предложения;
- Коммуникация с клиентом – как телефонные переговоры, так и личные встречи;
- Подготовка и проведение презентации продукта;
- Согласование и подписание договора;
- Контроль поступления оплаты;
- Формирование пакета документов;
- Работа в CRM и ведение отчетности;
- Работа с предложениями клиентов;
- Взаимодействие с другими отделами;
- Подготовка аналитических данных.
Должностная инструкция менеджера интернет-магазина
ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ. В должностные обязанности менеджера по продажам входит: 2. 1. Организация и ведение продаж: — поиск потенциальных клиентов; — работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента; — ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации; — оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж; — выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации; — мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2. 2.
Обязанности менеджера
Основные обязанности сотрудника отдела продаж примерно идентичны, независимо от особенностей деятельности предприятия и занимаемой должности работника. Они подлежат включению в должностную инструкцию специалиста по продажам и должны строго исполняться работником. К числу обязанностей относятся:
- сбор информации о лицах, являющихся потенциальными клиентами фирмы (например, для производителей упаковки пищевых товаров таковыми будут производители продовольственных товаров и торговые сети, осуществляющие их фасовку), включающую в себя наименование, контакты, сведения о руководителе и менеджере по закупкам и др.;
- ведение деловых переговоров посредством личных встреч и телефонной связи, отправка коммерческих предложений по факсу, электронной и обычной почте;
- прием заказов на продукт, производимый компанией;
- сбор и обобщение статистической информации;
- составление отчетности;
- ведение и редактирование клиентской базы;
- контроль и отпуск товаров;
- направление необходимой документации контрагенту (договоры, счета, накладные, акты выполненных работ и т.д.);
- подписание договора с руководителем фирмы;
- изучение аналогичных продуктов конкурентов, формы и методы их работы;
- консультирование потенциальных клиентов и действующих контрагентов;
- участие в маркетинговых исследованиях и др.
Обязанности специалиста
Работа менеджером по продажам входит в ТОП востребованных профессий, это очень частый запрос и действительно интересная тема для обсуждения. Более того, грамотные представители этой специальности могут получать очень большие деньги: здесь все зависит от вас, ваших умений и навыков!
Многие желающие занять подобную позицию и начать карьерный рост в сэйлс-сфере, плохо представляют себе, чем именно занимается менеджер по продажам – это очень важная информация, которую нужно тщательно переработать и усвоить. Скажем так, недостаточно уметь звонить и убеждать клиентов купить товар или услугу. Грамотный специалист знает, как развивать взаимовыгодное сотрудничество, устанавливать контакт и заинтересовывать клиента, подводить его к подписанию договора и поддерживать максимально хорошие отношения после завершения сделки.
Очень важно понимать, что профессия менеджер по продажам претерпела значительные изменения за последний десяток лет. Сейчас грамотный руководитель не будет искать универсального бойца, который генерирует лиды, обзванивает клиентов, полностью ведет сделку… Каждому этапу – свой квалифицированный сотрудник. Продажи играют важнейшую роль в развитии бизнеса, поэтому и подходить к вопросу подбора персонала необходимо ответственно.
Сколько и как платить удаленному менеджеру
Главная сложность, с которой сталкиваются работодатели – расчет гонорара для удаленного менеджера по продажам. Рекомендуется разделить всю сумму на три части:
- оклад, который менеджер получит гарантированно, даже если ничего не продаст. Оклад может зависеть от часовой ставки, количества рабочих дней или количества выполняемых задач;
- надбавки, которые менеджер получает за выполнение плана и за продажи. Надбавки составляют большую часть из общего гонорара, ведь с помощью надбавок работодатель мотивирует сотрудника и контролирует его работу;
- дополнительные бонусы, которые можно выплатить за постоянное выполнение планов. С помощью бонусов компания мотивирует менеджера к командной работе, к длительному сотрудничеству с фирмой.
Надбавки – самая сложная часть выплат. Удобнее всего рассчитывать их с помощью KPI и планов. Вот какие планы желательно поставить перед работником:
- выручка – общая сумма, на которую продаст менеджер;
- число чеков – количество клиентов, которых менеджер убедит купить что-то;
- сумма среднего чека покажет, насколько хорошо менеджер умеет делать допродажи или up-sаle-продажи;
- личная конверсия – показатель, который обозначает долю клиентов, дошедших до заключения сделки.
В зависимости от задач, стоящих перед менеджером, могут быть и другие плана. При удаленной работе рекомендуется контролировать не только результат продаж, но и их процесс. Поэтому работодатель может платить за выполнение таких планов:
- количество звонков или видеобесед с клиентами;
- количество отправленных коммерческих предложений;
- продажи определенного товара или бренда;
- использование в работе определенной техники.
За выполнение каждого отдельного плана менеджер получает надбавку. Она может быть выражена в фиксированной сумме или быть небольшим процентом от выручки. Если работник выполнил план менее чем на 80 %, его можно лишить надбавки. Важно лишать только той части, которая относится к этому плану. Например, если менеджер выполнил план по среднему чеку, но не дотянул до нужной выручки, он все равно получает надбавку по среднему чеку.
Бонусы выплачиваются за дополнительные заслуги. Например, за регулярную отчетность без задержек и напоминаний, за выполнение планов на протяжении двух или более месяцев.
Вознаграждение менеджеров по продажам зависит от сферы приложения его способностей, размеров предприятия, степени конкуренции на рынке сбыта, региона, в котором трудится специалист, стоимости товара/услуги и особенно – от стараний и усердия самого работника.
Заработная плата состоит из оклада, процентов от завершенной сделки (размер зависит от работодателя) и премиальных.
На периферии менеджеры отдела продаж получают от 30 до 50 тысяч в отечественной валюте. В столице на подобной должности специалист может получать в пределах 50-110 тысяч. Однако в отдельных случаях при успешно выполняемом плане продаж активный работник может значительно увеличить свой доход, получая отчисления с каждого проданного продукта/услуги.
Продавец мебели вправе:
3.1. Получать все, предусмотренные действующим законодательством, социальные гарантии.
3.2. Требовать создания всех условий для выполнения должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, средств индивидуальной защиты, льгот и компенсаций за работу в условиях труда, отклоняющихся от нормальных.
3.3. Знакомиться с решениями руководства организации, касающимися его деятельности.
3.4. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.5. Запрашивать через непосредственного руководителя информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.6. Повышать свою профессиональную квалификацию.
Типы менеджеров по продажам
Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов, утвержденный Постановлением Госстандарта от 26.12.1994 № 367 содержит несколько позиций, к которым можно отнести рассматриваемую должность:
- 24051 менеджер в торговле;
- 24057 менеджер (в коммерческой деятельности);
- 24068 менеджер [в подразделениях (службах) по маркетингу и сбыту продукции].
В зависимости от специфики обязанностей специалиста по продажам его должность может относиться к одной из категорий, но наиболее близким по функциональным обязанностям менеджера по продажам в современном понимании является последняя.
Иной типологии продающих специалистов компаний на законодательном уровне не установлено, но она присутствует в теории и применяется на практике хозяйствующими субъектами. Существуют различные критерии, по которым можно классифицировать рассматриваемую должность:
- В зависимости от территориального охвата деятельности:
- зональный;
- региональный;
- территориальный и др.
Менеджер по продажам:
2.1. Осуществляет поиск потенциальных клиентов.
2.2. Консультирует впервые обратившихся клиентов по вопросам, связанным с реализацией товаров.
2.3. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
2.4. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, подготавливает необходимые документы.
2.5. Разрабатывает схемы, формы и методы продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2.6. Изучает рынок товаров и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.
2.7. Устанавливает деловые контакты, выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров.
2.8. Участвует в проведении рекламных компаний.
2.9. Ведет клиентскую базу.
2.10. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
2.11. Осуществляет взаимодействие с другими отделами организации.
2.12. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа.
2.13. [Иные должностные обязанности].
Кто такой менеджер, обязанности и требования к его квалификации и вытекающие из этого права определяются его позицией в организации и уровнем подчинения. Обычно управленец вправе:
- консультироваться со специалистами других служб компании по вопросам деятельности организации для более эффективного выполнения собственных функций;
- получить информацию о решениях, принятых руководством организации по вопросам, касающимся его деятельности;
- принимать самостоятельные решения в рамках своей компетенции;
- подписывать документы в рамках своих полномочий;
- выдвигать собственные предложения по улучшению работы организации;
- повышать свою квалификацию;
- участвовать в подборе сотрудников, которые будут работать в его непосредственном подчинении.
Обязанности и ответственность
Уже при поступлении на работу гражданин вправе иметь четкое представление о том, какие функции ему предстоит выполнять, основные обязанности менеджера и уровень его ответственности оговариваются с работодателем при заключении трудового договора.
Перечень функций зависит от специфики деятельности и позиции сотрудника, например, должностные обязанности менеджера по договорам включают в себя:
- разработку текстов договоров, контрактов, протоколов разногласий, дополнительных соглашений, соглашений о расторжении;
- согласование договора с заинтересованными службами в организации;
- подготовку документов по факту исполнения договоров;
- ведение претензионной работы;
- переговоры с контрагентами.
Иными будут функциональные обязанности менеджера по персоналу, который должен:
- проводить работу по набору персонала: формировать и размещать вакансии, проводить собеседования, осуществлять первичную оценку кандидатов;
- вести кадровый документооборот;
- вести работу с действующими сотрудниками организации, разрабатывать и внедрять системы мотивации;
- участвовать в решении трудовых споров.
В числе того, что входит в должностные обязанности менеджера на производстве:
- контроль производственных процессов, соблюдения техники безопасности;
- контроль за объемом и качеством произведенной продукции;
- составление планов производства;
- внедрение новых производственных решений, оптимизация процессов.
Чем выше в иерархии организации стоит сотрудник, тем больше у него функций и зон контроля. Глава конкретного направления ответственен только за одно направление, а в обязанности главного менеджера входит контроль за деятельностью организации в целом.
Существуют и общие, не зависящие от конкретной сферы работы, должностные обязанности менеджера на предприятии:
- соблюдать законодательство РФ, принятое в сфере его деятельности;
- соблюдать внутренние акты работодателя;
- сообщать об обстоятельствах, из-за которых сотрудник прекратил исполнять функции;
- оптимизировать собственные методы работы;
- заботиться об имуществе работодателя, относиться к нему бережно;
- соблюдать правила пожарной безопасности в помещениях работодателя.
Менталитет России и бывших союзных республик создал привычку называть менеджера активных продаж продавцом, продажником или менеджером. В коммуникации внутри организации, у которой имеется отдел продаж, чаще всего встречаются именно такие слова.
Как говорит само название профессии, основные требования к менеджеру активных продаж – это продажи, активная реализация товаров или услуг. Поскольку компания проявляет интерес к увеличению сферы сбыта, продавцы осваивают способы поддержки уже имеющихся клиентов и ищут новых.
Хотя должностные обязанности менеджера по продажам варьируются в зависимости от специфики компании, анализ вакансий выявляет несколько общих ключевых моментов. С учетом отличительных особенностей каждой компании различаются и должностные обязанности менеджера. А выявить общие важные моменты помогает изучение и разбор вакансий.
- Общение с клиентами проходит через разговоры по телефону. Этим дело не ограничивается. Следом идут встречи, предложения, собеседования, подписание договоров. Далее – объемы поставок и обязательства их выполнить, проверка квитанции об оплате. Замыкает цепочку возврат непроданного товара. Сотрудник отдела продаж проделывает большую работу.
- Отчетность и документация. Каждые перевод и пересылка должны обрабатываться. Следовательно, работа менеджера активных продаж включает оформление и отслеживание разных бумаг – контрактов, спецификаций, счетов-фактур и налоговых счетов. Маленькие организации могут себе позволить простые отчетность и учет, а крупным придется приспосабливаться к специальной системе оформления документов.
- Слежение за рынком. Вдали от конкурентов быстро оказываются те, кто не видит, как происходит развитие в отрасли. Следить за меняющейся ситуацией хороший продавец просто обязан.
- Нет исключительных случаев для представления товара. Необходимо всегда уметь показать его так, чтобы на него нашелся покупатель. Бывает и так, что менеджер по продажам оказывает влияние на разнообразие продукции и установку цен. Однако, вероятно, придется потрудиться, ограничиваясь жесткими правилами.
- Работа в команде. Считается, что каждый менеджер – друг другу конкурент, и этот фактор хорошо влияет на активность в продажах. Если взглянуть иначе, кто не разбирается в целях компании и не участвует в командной работе, практически не пробивает себе дорогу.
Контроль. Стремимся к «Большому брату»
Тут начинается самое трудное — управление удаленным сотрудником. Если в офисе сразу видно, чем занят человек, то на удаленке все не так прозрачно. Для контроля в интернете есть много софта: виртуальные доски типа Trello, cчетчики учета рабочего времени, IP-телефония для записи звонков, приложения, которые фиксируют, сколько времени и в каких приложениях работал пользователь (и даже делают скрины рабочего стола!). Ну, и конечно, CRM-системы.
Так как у нас есть своя собственная CRM, мы решили доверить эту задачу именно ей. Шпионские скрины она, правда, не делает, но сохраняет записи звонков и письма менеджеров, а также отображает отчеты: кто сколько заявок обработал, сколько звонков совершил, сколько сделок закрыл и на какую сумму. Поэтому мы поставили KPI, раздали задания и стали ждать.
Каково же было наше удивление, когда мы сняли первые «показания» CRM!
Например, один менеджер с утра открывал в системе задачи и делал несколько звонков. Тратил на это часа два и… пропадал до конца рабочего дня. Как мы это выяснили? Он не принимал ни одного входящего звонка и не обрабатывал заявки. А другой активно работал в системе, отвечал на входящие и вел сделки. Но слушаем его звонок, а там на фоне то лай собак, то плач детей, то перфоратор у соседей. Представляете, как такие звонки бьют по репутации?
Кроме того обнаружились другие проблемы: неверно заполненные карточки контактов и сделок, ошибки в скриптах, слишком растянутый цикл сделки, просроченные задачи и так далее. А мы-то думали, что одной CRM будет достаточно, чтобы удаленщики чуяли наш пристальный взгляд и не косячили.
Да, CRM помогает отлавливать ошибки и выявлять лентяев, напоминает о задачах, автоматизирует процессы, дает актуальную аналитику. Но есть и то, чего она не дает — не дает сотрудникам по шапке.
Проверять результат и требовать объяснений все равно должен руководитель. А значит, не обойтись без планерок, отчетов и вызовов на виртуальный ковер. Поэтому мы усовершенствовали систему управления и мотивации.
- Выходим на связь. Теперь каждое утро руководитель отдела продаж проводит планерку по скайпу. Обсуждаются планы на день, а вечером менеджеры присылают видеоотчеты. РОП оценивает их и сравнивает с данными из CRM. При необходимости делает выговоры и принимает меры. Каждый вечер РОП собирает из отчетов небольшую презентацию и присылает ее нам для финального контроля.
- Воспитываем «рублем». Мы ввели систему штрафов за нарушения. Теперь зарплата менеджера складывается из трех частей: фиксированный оклад (несгораемая сумма), процент с продаж и премиальная часть (варьируется). Премия выплачивается в полном размере только в том случае, если сотрудник выполнил KPI (план продаж, звонков, конверсий) и не допустил ошибок в работе (правильно заполнены карточки, звонки по скрипту и прочее). Чем больше нарушений, тем меньше премия.
Что делать, чтобы sales-менеджеры не сдувались в онлайне
Как я уже говорил, вам нужно делать подбор менеджеров по продажам из высокой лиги. Я определенное время назад думал, что это невозможно. Что нет таких людей, которые отдают отчет того, что они делают в своей жизни. На самом деле такие люди есть, мы таких людей находили. Наверное, здесь рецепт будет один – создать полноценную воронку по привлечению кандидатов и вообще в целом команды в ваш бизнес. И в этом вам поможет эйчар. Наймите хотя бы начинающего эйчара, который сможет взять на себя часть операционной работы, собеседовать новичков, передавать им знания. В целом – эйчар вам в помощь.
Что же касается мотивации и решения проблем с продажами – тут много факторов. Я не думаю, что это так сильно касается оффлайна. Вряд ли сотрудник, который перейдет из оффлайна в онлайн, автоматически начинает продавать хуже. Мне кажется, что в оффлайне эта штука более растянута. Ваш сотрудник может на какой-то период лучше продавать, потому что вы над ним сидите, вы в него вливаете свою энергию. Но если он плохо продает, то он просто чуть-чуть дольше продержится, а потом сразу опустится вниз.
С моей точки зрения, онлайн оголяет истинную натуру кадров. Он быстрее показывает, что представляет собою специалист. При помощи онлайна вы можете быстрее увидеть, что за человек сидит перед вами и стоит ли вкладывать в него время, деньги, силы. Следующий момент связан с unbording-ом. А если точнее – с unbording-программами, которые представляют собою некие шаги, по которым вы ведете человека и обучаете его, чем занимается ваша компания и как устроен бизнес. У нас есть несколько модулей:
- Знакомство с продуктом;
- Знакомство с компанией;
- Знакомство с технологией продаж.
Вот это наша unbording-программа для sales-ов. Крайне важно, чтобы у вас была своя unbording-программа. Для того чтобы эта программа получилась адекватной и качественной, вам нужно пройти путь продажника самому. Я свой путь прошел и смог создать очень качественную и хорошую unbording-программу.
Должностная инструкция специалиста
Этот документ регулирует взаимоотношения между работодателем и нанятым сотрудником, в нем содержатся требования к квалификации сотрудника, перечень его прав, виды ответственности и другие важные моменты. Должностная инструкция менеджера отдела продаж позволяет избежать споров и разногласий, касающихся выполнения сотрудником трудовых функций. Поэтому к составлению документа необходимо отнестись максимально серьезно и вдумчиво. А все формулировки следует прописывать четко, двойное толкование здесь недопустимо.
Законодательством не установлен унифицированный образец должностной инструкции менеджера. Работодатели имеют право разрабатывать ее на свое усмотрение и вносить изменения в зависимости от условий труда работника. Обязанности менеджеров по продажам в разных организациях могут отличаться.
Документ должен утвердить руководитель подразделения и генеральный директор. Сотрудник, выполняющий функции менеджера по продажам, до начала работы должен ознакомиться с положениями должностной инструкции и подписать ее. Наличие подписи сотрудника в документе является подтверждением того, что он согласен с возложенными на него трудовыми обязанностями и будет нести ответственность за их невыполнение.
Функциональные обязанности менеджеров
Когда я создавал отдел продаж для разных проектов, на открытые вакансии получал сотни резюме и мне приходилось много общаться с соискателями на должность менеджера по продажам. Тогда я часто слышал одни и те же слова:
«Я хочу работать менеджером по продажам, но только без поиска клиентов».
Таким людям я советую идти на менеджера по работе с клиентами, они как раз не занимаются поиском клиентом. Но, могут эффективно работать с существующими клиентами.
Обычно и менеджеров по продажам и менеджеров по работе с клиентами считают продавцами. Чем они отличаются и в чем разница между ними?
Менеджера по продажам можно охарактеризовать как «охотника» или «разведчика». Он ищет и находит, он добытчик. Он боец передового фронта. Он кормилец любой компании. Менеджеры по продажам коммуникативные люди. Они каждый день общаются с разными людьми, это: их клиенты, коллеги, секретари, бухгалтеры.
Первая задача менеджера по продажам – продать себя и свою идею, причем всем. Именно он занимается продажами.
Менеджер по работе с клиентами – это «фермер». Он спокойно будет «пасти свое стадо». Его задача заключается в обслуживании клиентов. Если постоянный клиент просит выставить счет, осуществить доставку товара в указанное время и место – это не продажи. Это – реализация товара.
Менеджер по работе с клиентами работает только с теми партнерами, которые уже есть в клиентской базе компании. Он должен оказывать первоклассный сервис и удержать клиентов.