Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Коммерческий директор: обязанности и требования к специалисту». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Роль коммерческого директора заключается в руководстве коммерческими отделами, развитии и управлении продажами, маркетинговой стратегией, а также контроле бюджета и финансового состояния компании. Он также отвечает за презентацию и продвижение продукции или услуг компании на рынке.
Важно разбираться в маркетинговой стратегии и уметь презентовать продукцию или услуги компании. Коммерческий директор должен знать, как привлечь клиентов и увеличить объемы продаж. Также важно уметь анализировать рынок и конкурентов, чтобы разрабатывать эффективные стратегии.
Коммерческий директор должен обладать сильными личностными качествами, такими как лидерство, настойчивость, коммуникабельность и умение работать в команде. Он должен уметь мотивировать и вдохновлять своих подчиненных, а также уметь принимать решения в сложных ситуациях.
Важно иметь навыки управления персоналом и обучения. Коммерческий директор должен уметь эффективно организовывать работу отдела и развивать профессиональные навыки своих подчиненных. Также важно иметь знания в области маркетингу и бизнес-образования.
Коммерческий директор должен быть в курсе последних тенденций в своей отрасли и уметь адаптироваться к изменениям на рынке. Он должен быть готовым к постоянному обучению и развитию своих навыков.
Также коммерческий директор должен уметь эффективно управлять финансами и бюджетом отдела. Он должен знать, как планировать расходы компании и контролировать поступления.
Коммерческий директор должен быть готовым к частым командировкам и взаимодействию с поставщиками и партнерами компании. Он должен уметь строить взаимовыгодные отношения и договариваться о выгодных условиях сотрудничества.
Варианты бизнес-образования, такие как курсы мастерства или специальные программы по управлению коммерческими отделами, могут быть полезны для развития навыков и получения бонус-знаний в этой профессии.
Средняя зарплата коммерческого директора зависит от множества факторов, таких как размер и тип компании, местоположение и опыт работы. Важно помнить, что коммерческий директор – это ответственная и востребованная профессия, которая отличается высокой зарплатой и перспективами карьерного роста.
Однако, помимо плюсов, в профессии коммерческого директора есть и минусы. Например, большая ответственность за результаты работы отдела и необходимость постоянного обучения и развития навыков.
В целом, коммерческий директор – это профессия, которая требует отличных навыков в управлении и маркетингу, а также сильных личностных качеств. Успешная работа в этой профессии может принести множество возможностей для карьерного роста и развития.
Отличия от финансового директора
Коммерческого директора иногда путают с финансовым директором. В штатном расписании эти должности может занимать один человек. Но владелец бизнеса должен понимать, в чём состоит разница между профессиями, чтобы определить, сколько сотрудников требуется нанять, чтобы управлять компанией.
Коммерческий директор управляет только финансовыми потоками, связанными с производством или закупкой и продажей продукта. В обязанности специалиста не входит поиск новых источников финансирования компании, контроль над распределением прибыли и ведение бухгалтерии.
Финансовый директор полностью контролирует денежные потоки предприятия. В его обязанности входит поиск инвесторов, оформление кредитов на развитие компании, управление дебиторской задолженностью и другие задачи, не связанные с повышением прибыли и ростом объема продаж.
Какую зарплату предложить коммерческому директору
Чтобы быстро закрыть вакансию, стоит предложить кандидатам на должность среднюю для ниши зарплату. Слишком низкая зарплата не привлекает хороших специалистов, а слишком высокая не мотивирует сотрудника эффективно работать и развиваться.
Средний уровень зарплаты зависит от ниши, региона и требуемого опыта сотрудника. Прежде чем опубликовать новое объявление о вакансии, следует проверить, что предлагают кандидатам ваши конкуренты, и при необходимости скорректировать цифры.
Повысить мотивацию помогает зарплата, состоящая из трех частей:
- фиксированный оклад;
- премия за работу по итогам квартала и года;
- премия, когда сотрудник выполняет KPI.
Рассмотрим основные навыки и знания, которые понадобятся коммерческому директору:
-
Умение формировать стратегии отделов маркетинга и продаж.
-
Управленческие способности. В обязанности директора по коммерческим вопросам выходит управление менеджерами по сбыту и другими сотрудниками. Следовательно, он должен четко понимать цели и задачи отдела, отслеживать процесс выполнения задач.
-
Навыки оптимизации бизнес-процессов. Речь идет об умении ставить задачи в CRM-системе и правильно управлять временем персонала.
-
Умение составлять KPI и рассчитывать бонусы мотивации лучших работников компании.
-
Понимание HR-сферы. Коммерческий директор должен знать, как искать хороших специалистов. Ему нужно уметь обучать неопытных и адаптировать их к работе в компании.
-
Знание логистики. Управленцу необходимо понимать, каких поставщиков следует выбирать в тех или иных ситуациях. Нужно уметь находить новые каналы сбыта.
-
Умение составлять бюджет компании.
-
Знание правовых основ.
-
Умение работать по различным методикам. Например, «Скрам», «Эджайл», «Канбан». Если специалист уже работал во всех перечисленных методиках, то он, скорее всего, сможет увеличить результативность компании.
-
Способность быстро адаптироваться под различные условия.
Права, обязанности и ответственность коммерческого директора в должностной инструкции
В процессе формирования должностной инструкции для коммерческого директора необходимо обратить внимание на следующие моменты:
-
Ассортимент выпускаемой продукции и предоставляемых услуг; количество заказчиков и клиентов. Инструкция должна быть составлена так, чтобы связанные с организацией сбыта задачи и обязанности по маркетинговой деятельности были расписаны в правильном соотношении. Нужно учесть: чем меньше времени необходимо для организации продаж, тем больше его должно уделяться маркетингу и расширению рынков.
-
Размеры компании, объемы продукции. Чем больше эти показатели, тем шире спектр обязанностей управленца. Следовательно, его полномочия также должны быть увеличены.
-
Сфера деятельности организации. Если речь идет о крупной производственной компании, то основные обязанности коммерческого директора будут связаны с материально-техническим снабжением, транспортной логистикой и коммуникациями с поставщиками и заказчиками. Чем больше организация сосредоточена на производстве, тем меньше будет обязанностей у управленца.
Должностные обязанности коммерческого директора
Должностные обязанности топ-менеджера этого уровня варьируются в зависимости от организации и ее бизнес-модели. Но существуют некоторые общие обязанности, которые часто входят в список обязанностей коммерческого директора:
- разработка и реализация стратегии компании;
- установление и поддержка отношений с ключевыми клиентами и партнерами;
- управление коммерческими операциями, включая продажи, маркетинг и закупки;
- анализ рынка и конкурентов для определения новых возможностей и трендов;
- управление бюджетом и обеспечение достижения бизнес-целей;
- развитие и управление командой сотрудников в отделах продаж, маркетинга, развития и логистики;
- мониторинг и анализ результатов деятельности подчиненных отделов, отчетность перед руководством.
Зона ответственности коммерческого директора
Четко прописанная в локальных актах зона ответственности коммерческого директора – гарантия того, что главный по сбыту продукции будет выполнять свои обязанности «надлежащим образом» и принимать «обоснованные» решения, как того от него требует законодательство.
Например, выполняя ответственную работу как внутри предприятия, так и за его пределами, комдир может «вынести» конфиденциальную информацию во внешнюю среду, в том числе конкурентам. Его можно привлечь к дисциплинарной ответственности за разглашение тайны (ст. 81 ТК РФ). Однако в трудовом договоре или в должностной инструкции лучше уточнить, что именно, учитывая специфику вашей организации, относится к сведениям, которыми нежелательно оперировать в маркетинговых акциях или на переговорах.
То же самое касается и анализа рынка, формирования стратегий реализации продукции или услуг, оптимизации внутренних процессов. Чтобы действия коммерческого директора потом не расценивались как «принятие необоснованного решения», повлекшего «иной ущерб предприятию», лучше сразу предупредить кандидата, за что именно он ответственен.
История профессии коммерческий директор
Профессия коммерческого директора имеет давнюю историю. Впервые понятие «коммерческий директор» появилось в конце XIX века в США, когда компании начали создавать отдельные подразделения, занимающиеся продажами.
В России понятие «коммерческий директор» стало широко использоваться в 1990-х годах, когда рынок начал активно развиваться после распада Советского Союза и перехода к рыночной экономике. Коммерческие директора стали необходимыми для компаний, которые хотели эффективно продавать свою продукцию или услуги.
С тех пор профессия коммерческого директора продолжает развиваться и совершенствоваться.
В настоящее время эта должность стала ключевой в большинстве компаний, независимо от их размера и отрасли. Коммерческий директор отвечает за развитие бизнеса и увеличение прибыли, поэтому его роль в современном бизнесе невозможно переоценить.
Должностная инструкция коммерческого директора
Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:
-
организационной структурой компании;
-
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
-
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
-
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
-
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
-
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
-
теоретическими аспектами маркетинга;
-
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
-
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
-
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.
Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.
Так, коммерческий директор отвечает за:
-
обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
-
соблюдение трудовой дисциплины;
-
обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
-
организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
-
обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.
Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:
- Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
- Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
- Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
- Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
- Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
- Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.
Будущему коммерческому директору пригодится понимание:
- Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
- Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
- Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.
Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный рывок в вашей компании. Конечно, итоговый список лучше уточнять у генерального директора, но лишними эти знания точно не будут:
- Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
- Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
- Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
- Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
- Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.
Обязанности коммерческого директора
Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:
- разработка стратегии и плана развития компании (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
- анализ текущей работы компании и оперативное реагирование на сбои в производственном процессе для нормализации ситуации;
- контроль за соблюдением бюджета компании в целом и ее подразделений;
- изучение финансовых показателей для принятия управленческих решений;
- разработка стратегического и оперативного планы хозяйственной и производственной деятельности организации;
- контроль выполнения разработанных планов не только по компании в целом, но и по отдельным подразделениям и отделам;
- разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению продаж;
- управление сотрудниками отдела (подбор, обучение, мотивация);
- слежение за эффективностью использования ресурсов;
- управление продажами (выполнение плана, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, автоматизация учета и работы);
- разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.
В ряде случаев в функции коммерческого директора входит организация логистики (склады, доставка, упаковка и т. д.) и производственных процессов.
Коммерческий директор должен обладать рядом знаний и навыков:
- знать тонкости бюджетирования;
- иметь возможность регулировать движение готовой продукции как внутри компании, так и за ее пределами;
- иметь базовые знания в области управления персоналом;
- иметь навыки ведения переговоров;
- иметь возможность поиска каналов сбыта;
- быть в курсе разработки рекламных проектов.
Также стоит указать на некоторые личностные качества, которыми должен обладать коммерческий директор:
- общительность;
- лидерские качества;
- стрессоустойчивость.
На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:
- опыт работы на руководящих должностях – от 3-х лет;
- экономическое, финансовое (реже техническое) высшее образование;
- опыт построения и управления командой продаж;
- твердые знания в области рекламы и маркетинга;
- опыт работы в сфере управления персоналом (от 3 лет);
- опыт переговоров и продаж;
- сильные лидерские и коммуникативные навыки.
Также обычно приветствуются:
- знание английского языка;
- опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего продаж);
- опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания приветствует опыт работы в строительстве).
К функциям коммерческого директора относятся:
- ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
- разработка долгосрочных стратегических планов;
- определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
- контроль исполнения бюджета;
- разработка и реализация маркетинговой политики;
- управление продажами;
- разработка мероприятий по сокращению расходов.
Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:
- имеет возможность вносить предложения генеральному директору по улучшению работы компании;
- принимает самостоятельные решения относительно эффективного сбыта продукции в рамках конкуренции;
- имеет возможность участия во встречах, когда речь идет об улучшении производственного процесса, расширении каналов сбыта, а также вопросах маркетинговой политики;
- имеет право награждать подчиненных за особые заслуги (или обращаться с аналогичными просьбами к руководителю).
Кто такой коммерческий директор
У коммерческих руководителей также должны иметься определенные личностные качества. Так, например, по инструкции хорошему директору стоит быть:
- коммуникабельными;
- прирожденными лидерами;
- стрессоустойчивыми;
- умеющими ставить реально достижимые задачи.
Кроме этого, отличному коммерческому директору не составит труда взять на себя ответственность за деятельность компании. Такой человек станет соблюдать выполнение своих обязанностей и не оставит без внимания предъявляемые к нему требования.
Согласно должностной инструкции коммерческого директора, специалист обязан нести ответственность за работу его компании. Таким образом, он в ответе за следующее:
- сохранение абсолютной конфиденциальности всех данных, касающихся того, как компания организована, ее материально-технического обеспечения, совершенных финансовых оборотов и маркетинговых стратегий;
- поддержание трудовой дисциплины;
- предоставление должных условий сотрудникам для их комфортной работы в компании;
- создание системы поставки товара к посреднику или сразу же к покупателю;
- поддержание безопасности на предприятии, соблюдение всех правил пожарной безопасности в подразделениях, принадлежащих ему.
Если коммерческий директор не будет исполнять свои должностные обязанности как положено, то он рискует оказаться под штрафными санкциями, к нему вправе применять взыскания. Такое происходит в ситуациях, когда руководитель:
- не выполняет распоряжения и указания вышестоящего начальства;
- не так, как надо выполняет свои обязанности, либо уклоняется от них;
- подделывает данные и отчеты, предоставляемые своему начальству, либо государственным органам;
- сам по себе нарушает трудовую дисциплину и не поддерживает ее в рабочем коллективе;
- халатно относится к мерам безопасности и подобному, из-за чего подвергает жизни и здоровье работников фирмы большому риску;
- совершает уголовное, административное либо гражданское правонарушение;
- превышает свои служебные полномочия, использует свое положение в личных целях;
- наносит материальный ущерб фирме, нарушая уголовные, административные или гражданские права либо бездействуя в случае возможной или существующей угрозы.
Коммерческий директор – важный кадр в любой организации. Ведь именно от него зависят отношения с покупателем и прибыльность фирмы.
Выбирая кандидатов на должность коммерческого директора завода или другого предприятия, большое внимание следует уделить личным качествам. То есть такой человек должен быть готовым взаимодействовать с разными сотрудниками, уметь делегировать задачи подчиненным и иметь собственный стиль управления. Важным качеством является умение успешно коммуницировать с людьми, ведь коммерческий директор большое количество времени проводит со своей командой. Поэтому от него требуется:
-
Общаться с подчиненными и повышать их мотивацию.
-
Быть лидером и иметь развитые организаторские способности.
-
Быть хорошим стратегом.
-
Быть высокопродуктивным работником.
-
Обладать аналитическим мышлением, хорошо считать и уметь работать с большими объемами данных.
-
Оперативно реагировать на разные ситуации, быстро принимать грамотные решения.
-
Быть надежным, проявлять инициативу, уметь достигать результата.
-
Быть стрессоустойчивым.
-
Все время развиваться, совершенствовать свои навыки.
Если эти качества присущи коммерческому директору, он сможет эффективно работать и управлять командой. Умение прогнозировать, а также опыт работы с бюджетом также учитываются при найме коммерческого директора в ООО или любую другую компанию.
Тем не менее каждая организация отбирает кандидатов в соответствии со своими критериями. Требования к тем или иным личным качествам зависят от специфики бизнеса и его дальнейших планов. Стадия развития предприятия также влияет на то, людей с какими характеристиками будут набирать в штат.
-
Рост предприятия
Есть два варианта, как найти коммерческого директора:
-
Дорастить до этой должности кого-то из своих сотрудников.
-
Нанять извне.
Первый способ подходит, если в организации уже есть отдел продаж и отлажена его работа или если генеральный директор сам способен создать такую структуру. Тогда хорошим решением будет вырастить до коммерческого директора своего сотрудника.
Но если вы хотите вывести свой бизнес на новый уровень за короткий срок, воспользуйтесь вариантом номер два. В этом случае опытный специалист, пришедший с открытого рынка, поможет вам усовершенствовать систему продаж.
Если же вы планируете завязать отношения с крупными клиентами, пригласите коммерческого директора, который имеет на них выход.
Сразу после университета стать коммерческим директором нереально, хотя сейчас компании, работающие в области IT-технологий и WEB-дизайна, охотно берут молодых специалистов. Тем не менее у соискателя должен быть опыт работы от трех лет в такой же сфере или смежной.
Также работодатели предъявляют и другие требования:
- практические и теоретические знания в области менеджмента и экономики;
- знания иностранного языка (или нескольких);
- уверенное владение ПК и специальными программами;
- опыт применения на практике современных методов управления;
- знание правовых и законодательных актов;
- опыт в составлении бизнес-планов и отчетов;
- организация трудовых процессов и управление конфликтами.
Должностная инструкция коммерческого директора
Выбирая для себя профессию, нужно четко осознавать, какую работу вам придется выполнять. Так, должностная инструкция коммерческого директора содержит в себе следующие обязанности:
- составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;
- анализ текущей работы и быстрое реагирование на отклонения в производственном процессе с целью нормализации ситуации;
- изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;
- контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;
- контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;
- разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж.
Должностная инструкция коммерческого директора
Основные обязанности коммерческого директора:
- Разработка и внедрение коммерческой стратегии компании, в том числе анализ рынка и определение целевой аудитории;
- Управление продажами и отношениями с клиентами, включая привлечение новых клиентов и удержание существующих;
- Развитие дистрибьюторской сети и управление партнерскими отношениями;
- Анализ и контроль коммерческой деятельности, включая планирование и прогнозирование продаж, маркетинговых активностей и бюджетирование;
- Участие в разработке и продвижении новых продуктов и услуг;
- Управление коммерческими проектами и командой сотрудников, включая оценку производительности и обучение персонала.
Требования к коммерческому директору:
- Опыт работы в сфере продаж и маркетинга, желательно на руководящей позиции;
- Отличные навыки коммуникации и убеждения, умение вести переговоры и установить долгосрочные партнерские отношения;
- Стратегическое мышление и аналитические способности для принятия обоснованных бизнес-решений;
- Умение работать в команде и управлять персоналом;
- Высшее образование в области экономики, менеджмента или маркетинга;
- Желание продавать и достигать результатов в сфере коммерции;
- Знание английского языка на уровне свободного общения будет преимуществом.